@ Feldmaus
Bevor ich den pot. Kunden lenken möchte, muss ich herausfinden, was er wirklich möchte. Dies geschieht nicht durch plumpes Drauflosreden, sondern wird einfach und gezielt, wie Du ganz recht angedeutet hast, mit offenen Fragen gemacht.
Zu diesem Fragen gehört natürlich ein freundlich, einnehmendes Benehmen unsererseits. Der Interessent muss sich ernst genommen fühlen und bei uns in guter, in bester Hand fühlen.
Dieser verkaufspsychologische Hintergrund ist bei echten Krämerseelen angeboren, andere dürfen es eben noch lernen.
Was sollte der Messermacher seinem Kunden nun anbieten, offerieren?
Kennt er seinen Wunsch, analysiert er in Bruchteilen von Sekunden den Menschentyp.
Möchte er sich nur einen Kinderwunsch erfüllen?
Hat er Geld wie Heu?
Oder nur so von seinem geringen Studententaschengeld abgespart?
Braucht er sein "Werkzeug" oder streichelt er es nur abends beim Fernseh gucken?
Ist es ihm ein Sport nur einen kleinen Rabatt herauszuschinden?
Wie schon vorher erwähnt, wir stellen uns auf´s Niveau unseres Gegenübers und erklären ihm zuerst, was er beim Kauf dieses Gerätes erworben hat.
Wir sprechen mit ihm, wie wenn er es schon im Hosensack stecken hätte!
Dies nennt man den Kundennutzen zeigen und erklären und dabei geben wir ihn das gewünschte oder anvisierte Teil in die Hand, damit er es auch "BEGREIFT".
In diesem Stadium des Gespräches wir noch lange nicht über Produkteigenschaften wie Werkstoffnummern, Wärmebehandlung, Herkunft u.v.a.m. gesprochen. (An Produkteigenschaften ist in der Regel der Kunde nicht interessiert, nur daran,"was habe ich davon". Produkteigenschaften möchte nur ein Fachmann kennen!)
Bis dahin sollte noch kein Wort über den Preis gesprochen worden sein.
Stell´ Dir vor; Dein Verkaufsgespräch hat 10 Punkte, dann ist erst der 10te Punkt das Geld.
Fragt der pot. Kunde schon nach dem 3ten Punkt, was er zahlen muss, dann war die Präsentation des "Kundennutzens" bescheiden.
Hast Du als erstes ein "gutes" Argument.
Als zweites ein Super-Argument.
Und als 3tes ein SupergutesArgument, brauchst Du Dir über Preis und "zuteuer" kaum noch Gedanken machen.
Vorsicht! Diesem Allem geht immer eine gründliche Kundenanalyse voraus.
Wird diese von uns unbefriedigend abgeschlossen, dürfen wir auch ganz gerne etwas nachhelfen.
Das ist das, wovon Hugh geschrieben hat.
Bringt der Kunde nicht genügend "Kaufgrund" mit, haben wir diesen zu liefern, jedoch nicht so, indem wir schweigend hinter dem Tisch stehen, sondern indem wir VOR der Theke an seiner Seite stehen, also nichts trennendes dazwischen und sprechen in Bildern!
"Alle möchten Brot schneiden, keiner hat ein Messer - nur Du hast das schönste dieser Welt!"
"Was denkt Du wie Du Dich fühlst lieber Kunde, allein zu dritt bei schönem Wetter im Wald, dann ist die Situation da wo man ein solides Messer braucht-Du hast es und kannst sogar damit richtig umgehen!"
Man könnte das Internet damit vollschreiben.
Es muss einfach überzeugend sein, es muss Freude auslösen, das Gespräch muss den Wert des Messers heben, er, der Kunde, möchte lieber jetzt wie nachher den Zuwachs an Lebensqualität mit nach Hause nehmen, er wird vom Urlaub träumen, er wird Dich, lieber Messermacher lieben dafür, dass Du ihm ganz neuen Daseinswert gezeigt hast.
Und er wird ohne auch nur einen Gedanken an das Geld oder den Kaufpreis zu verschwenden, in das Jahrtausendwerkzeug "Messer", sein Leben lang verliebt sein.
Freunde was wollt Ihr noch mehr und vor allen Dingen WARUM?
Servus - Reinhold.
), der hatte einfach nich so kontakt mit guten Sachen.
